Câu 1: công ty Approach software ở Redwood citi, California, khi mới đưa ra 1sp mới, họ muốn bán ra thấp để tự giới thiệu và khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm dữ liệu của mình. Giám đốc tiếp thị của Approach là bà Jaleh Bisharat, trên cơ sở phân tích tình hình đã đưa ra mức giá là 149 USD/đĩa chương trình. Để có thêm thông tin khi ra quyết định bà Jaleh Bisharat quyết định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, trong đó đưa ra 3 mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD. Thông qua tập hợp thông tin từ các thông tin trả lời của khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ bằng nhau,mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất. Tiếp sau đó, công ty này đã thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi đưa sp ra thị trường, Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vấn là 1 trong những sp bán chạy trên thị trường. Yêu cầu: a) Hãy nhận xét về chiến lược giá của công ty Approach software b) Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm của công ty vẫn bán chạy. Theo bạn, công ty có nên tiếp tục tăng giá nữa không? Nếu tăng thì tăng lên bao nhiêu? Tại sao? c) Qua tình huống này, bạn có cho rằng: lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao không? Tại sao? Trả lời : a) Chiến lược của công ty Approach software là một chiến lược thông minh và có sự chuẩn bị tốt. Bởi lẽ, trước khi định giá sản phẩm công ty đã có quá trình thăm dò thị trường và tâm lý khách hàng để có thể đưa ra mức giá phù hợp nhất. Sau khi đạt được mục đích có mức giá phù hợp công ty nay đã rất nhạy bén khi nắm bắt được tâm lý của khách hàng, đánh vào tâm lý người mua khi cho rằng “ tiền nào vải ấy” sản phẩm đắt là sản phẩm có chất lượng tốt, chứ “ hàng rẻ là hàng không ngon” ,điều này được minh chứng qua việc công ty Approach software đưa ra 3 mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD và số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ bằng nhau,mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất. Và tuy là Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vẫn là 1 trong những sp bán chạy trên thị trường. b) Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm của công ty vẫn bán chạy. Theo tôi công ty vẫn có thể tăng giá thêm nữa. Và nên tăng thêm 100USD nữa. Tại vì sản phẩm này mới ra đời nên vẫn còn sức hút với khách hàng nên vẫn còn nhiều người có nhu cầu mua, đưa ra mức giá mới là 499 USD là không quá cao khi mà chênh lệch với giá cũ chỉ là 100USD trong khi sản phẩm vẫn còn độ “hot”, hơn nữa, những biểu hiện của thị trường cho thấy là tâm lý người mua thích mua với giá là con số lẻ ( tất cả các mức giá đã đưa ra là 99, 129, 149,399 USD). Còn nếu tăng giá thêm hơn nữa e rằng sản phẩm sẽ bán chậm và nếu đưa ra mottj con số chẵn thì sẽ ít người mua. c) Qua tình huống này, cho thấy không phải lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao . Bởi tâm lý chung là “ hiếm có của rẻ là của tốt” .Điều quan trọng là mức giá hợp lý, để làm được thì phải nhạy bén , nắm bắt được tâm lý muốn dùng đồ tốt, đắt tiền nhưng ở mức hợp lý, có thể chấp nhận được của đa phần bộ phận khách hàng chứ không tập trung chủ yếu vào một tầng lớp khách hàng cụ thể nào cả. Và công ty Approach software là một minh chứng sống động cho thấy điều đó.

Đọc toàn bộ tài liệu