Trang 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG …..o0o….. LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG NINH Ngành: Quản lí kinh tế TRẦN ĐỨC THẮNG Hà Nội – Năm 2022
Nội dung tài liệu
Trang 2
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG NINH Ngành: Quản lí kinh tế Mã số: 8310110 Họ và tên học viên: Trần Đức Thắng Người hướng dẫn: PGS. TS Trịnh Thị Thu Hương Hà Nội – năm 2022
Trang 3
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các nội dung nghiên cứu và số liệu trong đề tài này là trung thực và có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng. Nếu phát hiện ra có sự gian lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng, cũng như kết quả luận văn của mình. Hà Nội, ngày …... tháng ….. năm 2022 Trần Đức Thắng
Trang 4
ii LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu và thực hiện luận văn này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ các cơ quan, tổ chức và cá nhân. Xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc lòng biết ơn chân thành đến các tập thể, cá nhân đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài. Trước hết tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Ngoại thương, Viện kinh tế và Kinh doanh quốc tế, Khoa Sau đại học của trường cùng tập thể các thầy cô giáo, những người đã trang bị kiến thức cho tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại trường. Tôi xin trân trọng cảm ơn PGS. TS Trịnh Thị Thu Hương, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài. Do thời gian nghiên cứu và kiến thức còn hạn chế, luận văn được hoàn thiện không thể tránh khỏi những sơ suất thiếu sót, tác giả rất mong nhận được những ý kiến của các thầy cô giáo cùng các bạn. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2022 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Trần Đức Thắng
Trang 5
iii MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN...................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN........................................................................................................... ii MỤC LỤC................................................................................................................ iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT........................................................................ vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ................................................................................. vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................................... viii MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP ..............7 1.1. Lý luận chung về kênh phân phối.....................................................................7 1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối ........................................................................7 1.1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp .................8 1.2. Lý luận chung về quản lý kênh phân phối.....................................................11 1.2.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối.........................................................11 1.2.2. Cấu trúc, phân loại và các thành viên của kênh phân phối......................12 1.2.3. Nội dung về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp viễn thông ........16 1.2.4. Tiêu chí đánh giá quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông.................23 1.3. Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông..................................................25 1.3.1. Đặc điểm của quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông........................25 1.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông..................................................................26 1.4. Kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Việt Nam...................................................................................................................30 1.4.1. Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối của một số doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam...................................................................30 1.4.2. Một số bài học kinh nghiệm rút ra..............................................................32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCHVỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG NINH............34 2.1. Khái quát về Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.........................34 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh..............................................................................................................34 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.35 2.1.3. Cơ cấu tổ chức Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh..................37
Trang 6
iv 2.1.4. Tình hình nguồn lực của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh..38 2.1.5. Kết quả kinh doanh của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh ..40 2.1.6. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh..............................................................................................................41 2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................46 2.2.1. Các yếu tố bên trong.....................................................................................46 2.2.2. Các yếu tố bên ngoài.....................................................................................47 2.3. Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh...................................................................................51 2.2.1. Thực trạng quản lý dòng kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh..................................................................................................51 2.2.2. Quản lý và lựa chọn các thành viên kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh .................................................62 2.2.3. Sử dụng các biến marketing khác trong công tác quản lý kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................69 2.3. Đánh giá chung về quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh...................................................................72 2.3.1. Những kết quả đạt được trong quản lý kênh phân phối...........................72 2.3.2. Một số hạn chế và nguyên nhân về quản lý kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh...................................................................74 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG NINH..........................................................................80 3.1. Định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................80 3.1.1. Bối cảnh mới, thuận lợi, khó khăn đối với quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.........................80 3.1.2. Định hướng phát triển của Vinaphone .......................................................80 3.1.3. Định hướng xây dựng kênh phân phối Vinaphone....................................82 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh.......................................................83 3.2.1. Hoàn thiện mô hình kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Tỉnh Quảng Ninh ..........................................................................................................................83
Trang 7
v 3.2.2. Tăng cường liên kết các thành viên trong kênh và giải quyết các mâu thuẫn, xung đột trong kênh....................................................................................86 3.2.3. Nâng cao chất lượng và tăng cường công tác quản lý nguồn nhân lực....90 3.2.4. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng hoạt động của kênh phân phối......92 3.2.5. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phát triển ứng dụng khoa học công nghệ trong công tác quản lý kênh phân phối........................................................93 3.2.6. Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá marketing hình ảnh VNPT......96 3.3. Kiến nghị...........................................................................................................97 3.3.1. Đối với chính phủ, Bộ thông tin và truyền thông.......................................97 3.3.2. Đối với UBND tỉnh Quảng Ninh..................................................................97 3.3.3. Đối với Tổng công ty Vinaphone .................................................................98 KẾT LUẬN..............................................................................................................99 TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................101 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ............................................104 PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN..................................................................107
Trang 8
vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU DIỄN GIẢI 1 CBCNV Cán bộ công nhân viên 2 CKTM Chiết khấu thương mại 3 CVQT Chuyển vùng quốc tế 4 ĐBL Điểm bán lẻ 5 GDV Giao dịch viên 6 GTGT Giá trị gia tăng 7 KCN Khu công nghiệp 8 KPP Kênh phân phối 9 NVBH Nhân viên bán hàng 10 TTGD Trung tâm giao dịch 11 TT&TT Thông tin & truyền thông 12 TTDĐ Thông tin di động
Trang 9
vii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Trang Bảng Bảng 2.1. Cơ cấu lao động của TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 ...................................................................................................................................38 Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh của TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021...........................................................................................................................40 Bảng 2.3. Số lượng và cơ cấu thành viên Kênh của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021 ..........................................................................45 Bảng 2.4. Mức độ đáng giá quản lý dòng thông tin của TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021...............................................................................................52 Bảng 2.5. Chính sách giá áp dụng đối với thành viên Kênh của Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021.................................................55 Bảng 2.6. Mức độ đánh giá quản lý dòng đặt hàng và phân phối hàng hóa của TTKD VNPT – Quảng Ninh giai đoạn 2017 – 2021................................................55 Bảng 2.7. Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền......................................................56 Bảng 2.8. Mức chiết khấu bán hàng EZ....................................................................57 Bảng 2.9. Mức chiết khấu bán hàng bộ hòa mạng....................................................57 Bảng 2.10. Mức độ đánh giá quản lý xúc tiến và đàm phán.....................................60 Bảng 2.11. Mức độ đánh giá dòng tài chính và san sẻ rủi ro....................................61 Bảng 2.12. Mức chiết khấu bán hàng bộ hòa mạng..................................................62 Bảng 2.13. Mức độ đánh giá quản lý thành viên kênh..............................................68 Bảng 2.14. Mức độ đánh giá quản lý thành viên kênh sử dụng các biến Marketing khác ...........................................................................................................................71 Sơ Đồ Sơ đồ 2.1. Mô hình KPP của VNPT .........................................................................42 Sơ đồ 2.2. Mô hình KPP của Viettel.........................................................................43 Sơ đồ 2.3. Mô hình KPP của Mobifone....................................................................44
Trang 10
viii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 1. Các thông tin chung 1.1. Tên luận văn: Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Ninh. 1.2. Tác giả: Trần Đức Thắng 1.3. Ngành: Quản lý kinh tế 1.4. Bảo vệ năm: 2022 1.5. Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương 2. Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở đánh giá & phân tích thực trạng quản lí KPP tại TTKD VNPT – Quảng Ninh nhằm tìm ra các ưu điểm, nhược điểm, bất hợp lý từ đó đề xuất & kiến nghị các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện quản lí KPP tại TTKD VNPT – Quảng Ninh trong thời gian tới: - Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông. - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản lý hệ thống KPP dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin tại TTKD VNPT – Quảng Ninh nhằm chỉ ra các mặt tích cực, các hạn chế và nguyên nhân trong quản lí KPP hiện thời tại TTKD VNPT – Quảng Ninh trong giai đoạn 2017 - 2021 - Đề xuất định hướng và các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lí KPP dịch vụ viễn thông – công nghệ thông tin tại TTKD VNPT – Quảng Ninh đến năm 2030. 3. Những đóng góp của luận văn Luận văn góp phần bổ sung và hoàn thiện những vấn đề lý luận về Quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại các doanh nghiệp viễn thông; Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp; Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp; Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối; Kinh nghiệm thực tiễn
Trang 11
ix về công tác quản lí KPP của các doanh nghiệp viễn thông tại Việt Nam. Đề tài là tài liệu tham khảo cho TTKD VNPT tỉnh Quảng Ninh vận dụng vào thực tiễn quản lí KPP dịch vụ viễn thông. Trong chương 2 tác giả đã nêu khái quát về Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh, kết quả hoạt động sản xuất của Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh qua các năm 2017 - 2021. Nêu phân tích và đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh cho thấy hệ thống KPP của TTKD VNPT Quảng Ninh được xây dựng tương đối hiệu quả. Tuy nhiên, cũng còn tồn tại các bất cập cần được khắc phục để thành viên trong kênh phân phối đều có thể phát huy tối đa vai trò của mình. Từ cơ sở lý luận chương 1 và phân tích thực trạng chương 2. Ở chương 3 tác giả đã định hướng kinh doanh và định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối của Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh. Từ đó tác giả đưa ra các giải pháp hỗ trợ được xây dựng bên cạnh giải pháp cơ bản được cụ thể hóa nhằm đạt được mục tiêu hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Ninh. Các biện pháp đó là: (i) Hoàn thiện mô hình kênh phân phối Hoàn thiện mô hình KPP dịch vụ viễn thông tại TTKD VNPT Tỉnh Quảng Ninh; (ii) Nâng cao hiệu quả liên kết các thành viên trong KPP và giải quyết xung đột & mâu thuẫn trong KPP; (iii) Nâng cao chất lượng và tăng cường công tác quản lý nguồn nhân lực; (iv) Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng hoạt động của kênh phân phối; (v) Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phát triển ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại trong công tác quản lí KPP; (vi) Tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá Marketing hình ảnh VNPT. Để có thể thực hiện các biện pháp trên một cách hiệu quả cần có sự giúp đỡ, phối hợp của Chính phủ, Bộ thông tin và truyền thông, UBND tỉnh Quảng Ninh và Tổng Công ty Vinaphone.
Trang 12
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Việt Nam là một trong những thị trường viễn thông có tốc độ tăng trưởng nhanh trong khu vực và trên thế giới trong nhiều năm trở lại đây. Với đặc thù là một ngành kinh tế – kỹ thuật gắn liền với khoa học công nghệ và là một trong những ngành chịu ảnh hưởng lớn nhất của Cách mạng công nghiệp 4.0, ngành viễn thông Việt Nam không thể đứng ngoài xu thế chuyển đổi, đặc biệt khi dịch vụ viễn thông truyền thống đã ở mức bão hòa. Nắm bắt cơ hội từ cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 cùng với sự đòi hỏi cấp thiết của Chính phủ, của doanh nghiệp cũng như của toàn xã hội, các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam cũng đã có những bước chuyển mạnh mẽ từ nhà cung cấp dịch vụ viễn thông truyền thống thành nhà cung cấp dịch vụ số, mục tiêu hướng đến các sản phẩm và dịch vụ số mới để từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) là một Tập đoàn lớn giữ vai trò chủ đạo trong việc phát triển viễn thông - công nghệ thông tin của đất nước hiện nay. VNPT đang có rất nhiều những cơ hội song cũng đứng trước khá nhiều những thách thức của thời kỳ hội nhập. Bên cạnh sự cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước như Viettel, Mobifone, FPT…. VNPT đang phải chuẩn bị cho sự đối mặt với các doanh nghiệp nước ngoài tham gia kinh doanh vào thị trường nội địa với tiềm lực mạnh về tài chính, công nghệ và đặc biệt là kinh nghiệm trong quản lý... Điều đó đồng nghĩa với việc điều kiện kinh doanh sẽ ngày càng khó khăn hơn. Là một đơn vị trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, VNPT Quảng Ninh cũng không nằm ngoài vòng xoáy cạnh tranh đó. Tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh với diện tích 6.110,1 km2, diện tích khá dải và dài, là thị trường tiềm năng đối với các nhà đầu tư. Hiện nay trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, TTKD VNPT có các đối thủ cạnh trạnh chính là Mobifone Quảng Ninh và Viettel Quảng Ninh. Đối với TTKD VNPT Quảng Ninh hiện là nhà cung cấp dịch vụ ở vị trí thứ 2 trên địa bàn, đối thủ trực tiếp là Viettel Quảng Ninh chiếm gần 50% thị phần tại địa bàn Quảng Ninh cùng với đó là hệ thống kênh phân phối
Hiển thị 12 trang đầu. Tải tài liệu để xem đầy đủ.
Bình luận (0)
Chưa có bình luận nào. Hãy là người đầu tiên!