Đang tạo bản xem trước...
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÕ THỊ MỸ ÁI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AUTO TÂN THUẬN ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 8340101 Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2025
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÕ THỊ MỸ ÁI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AUTO TÂN THUẬN ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 8340101 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN KIM NAM Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2025
I LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng đề án tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận” là công trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nghiên cứu và các trích dẫn trong đề án đều được tôi ghi rõ nguồn gốc một cách trung thực và chính xác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về tính trung thực và nguyên bản của nội dung đề án này. Đề án không sao chép hoặc vi phạm bản quyền bất kỳ công trình nghiên cứu nào của các tác giả khác. Người viết đề án Võ Thị Mỹ Ái
II LỜI CẢM ƠN Trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến TS. Nguyễn Kim Nam, người đã tận tình hướng dẫn, hỗ trợ và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt quá trình thực hiện đề án này. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trong Khoa, Trường Đại học ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh đã giảng dạy, cung cấp cho tôi nền tảng kiến thức vững chắc trong suốt quá trình học tập. Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo và các anh/chị nhân viên Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận đã nhiệt tình hỗ trợ, cung cấp thông tin và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình và bạn bè những người luôn bên cạnh, động viên và ủng hộ tôi cả về tinh thần lẫn vật chất trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề án. Xin chân thành cảm ơn! Người viết lời cảm ơn Võ Thị Mỹ Ái
III TÓM TẮT ĐỀ ÁN Đề án “Hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận” tập trung nghiên cứu và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh trong bối cảnh thị trường ô tô Việt Nam ngày càng khốc liệt. Với tốc độ tăng trưởng doanh số ô tô trung bình 8% mỗi năm (2018-2023) theo Hiệp hội Các nhà sản xuất Ô tô Việt Nam (VAMA), việc tối ưu hóa quy trình bán hàng là yếu tố then chốt để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng và duy trì lợi thế cạnh tranh. Auto Tân Thuận, một nhà phân phối ô tô uy tín tại khu vực phía Nam, đã đạt tăng trưởng doanh số 12% mỗi năm (2020-2023), nhưng vẫn đối mặt với các hạn chế như thời gian xử lý giao dịch kéo dài, thiếu đồng bộ trong chăm sóc khách hàng, và chưa tận dụng triệt để công nghệ CRM. Mục tiêu nghiên cứu bao gồm phân tích thực trạng quy trình bán hàng của Auto Tân Thuận trong giai đoạn 2021-2023, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả, và đề xuất giải pháp tối ưu. Phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính (phỏng vấn nhân viên, quản lý) và định lượng (khảo sát nhân viên, khách hàng, phân tích dữ liệu bằng Excel) được sử dụng để đảm bảo tính toàn diện. Đề án áp dụng mô hình Inbound Sales Framework (HubSpot, 2014), gồm bốn giai đoạn: Xác định, Kết nối, Khám phá, và Tư vấn, nhằm phân tích và cải thiện quy trình bán hàng. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng Auto Tân Thuận có thế mạnh ở kỹ năng giao tiếp và tư vấn, nhưng cần cải thiện việc sử dụng CRM, cá nhân hóa tương tác, và số hóa quy trình hợp đồng. Các giải pháp đề xuất bao gồm nâng cấp hệ thống CRM tích hợp AI, triển khai chatbot AI để phản hồi nhanh, đào tạo nhân viên về kỹ năng số và tư vấn cá nhân hóa, số hóa quy trình ký kết hợp đồng, và tăng cường chiến dịch truyền thông số cùng dịch vụ hậu mãi. Những giải pháp này hướng đến tăng trưởng doanh số 15% mỗi năm, nâng tỷ lệ hài lòng khách hàng lên trên 85%, và củng cố vị thế của Auto Tân Thuận trên thị trường ô tô Việt Nam giai đoạn 2025- 2030.
IV DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT Từ viết tắt Cụm từ tiếng Việt HĐLĐ Hợp đồng lao động KDBĐS Kinh doanh bất động sản DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Từ viết Cụm từ tiếng Anh Cụm từ tiếng Việt tắt AI Artificial intelligence Trí tuệ nhân tạo CRM Customer relationship management Quản lý quan hệ khách hàng SEO Search engine optimization Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm VAMA Vietnam automobile manufacturers Hiệp hội Các nhà sản xuất Ô tô association Việt Nam KPI Key performance indicator Chỉ số đánh giá hiệu suất CNTT Information technology Công nghệ thông tin
V MỤC LỤC CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU........................................................................................1 1.1. Giới thiệu vấn đề nghiên cứu..........................................................................1 1.2. Sự cần thiết của vấn đề nghiên cứu ................................................................2 1.3. Mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................3 1.4. Câu hỏi nghiên cứu.........................................................................................3 1.5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................4 1.6. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................5 1.6.1. Phương pháp nghiên cứu định tính..............................................................5 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu định lượng...........................................................5 1.7. Kết cấu của đề án............................................................................................6 Tóm tắt chương 1...................................................................................................6 CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT..........................................................................7 2.1. Nền tảng lý thuyết về hoạt động bán hàng và quy trình bán hàng..................7 2.1.1. Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng....................................................7 2.1.2. Cơ sở lý thuyết về quy trình bán hàng...................................................11 2.2. Các lý thuyết về quy trình bán hàng.............................................................14 2.2.1. Lý thuyết challenger sale của Matthew Dixon (2011)...........................14 2.2.2. Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (Customer-centric selling) của Michael T. Bosworth, John R. Holland, và Frank Visgatis (2002) .................16 2.2.3. Inbound sales framework của HubSpot (2014) .....................................17 2.3. Lược khảo các nghiên cứu trước có liên quan đến quy trình bán hàng........19 2.3.1. Nghiên cứu trong nước..........................................................................19
VI 2.3.2. Nghiên cứu nước ngoài..........................................................................20 2.4. Xác định mô hình nghiên cứu ứng dụng.......................................................21 Tóm tắt chương 2.................................................................................................28 CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG...........................................................29 3.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận.........................................29 3.2. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha................................................................35 3.3. Thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận.........36 3.3.1. Mô tả đặc điểm đối tượng khảo sát........................................................36 3.3.2. Phân tích thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận...............................................................................................................39 3.4. Chuẩn đoán nguyên nhân..............................................................................54 Tóm tắt chương 3.................................................................................................58 CHƯƠNG 4. CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AUTO TÂN THUẬN..............59 4.1. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Auto Tân Thuận.....................60 4.2. Các hướng tiếp cận để giải quyết vấn đề......................................................61 4.2.1. Giai đoạn xác định.................................................................................61 4.3.2. Giai đoạn kết nối....................................................................................62 4.2.3. Giai đoạn khám phá...............................................................................64 4.2.4. Giai đoạn tư vấn.....................................................................................65 Tóm tắt chương 4.................................................................................................68 CHƯƠNG 5. KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AUTO TÂN THUẬN..........................................................................................................69 5.1. Cơ sở của kế hoạch.......................................................................................69
VII 5.2. Mục tiêu kế hoạch.........................................................................................70 5.3. Kế hoạch chi tiết và nguồn lực triển khai.....................................................71 5.3.1. Giai đoạn xác định.................................................................................71 5.3.2. Giai đoạn kết nối....................................................................................72 5.3.3. Giai đoạn khám phá...............................................................................73 5.3.4. Giai đoạn tư vấn.....................................................................................75 5.4. Đánh giá và kiểm soát triển khai kế hoạch...................................................76 5.5. Hạn chế của kế hoạch và kiến nghị ..............................................................77 Tóm tắt chương 5.................................................................................................78 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
Hiển thị 9 trang đầu. Tải tài liệu để xem đầy đủ.
Chưa có bình luận nào. Hãy là người đầu tiên!
Bình luận (0)
Chưa có bình luận nào. Hãy là người đầu tiên!