Trang 2
100 Ý T110000 ÝÝ TTƯƯƯỞỞỞNNG BNG BÁN HÀNG HAY NHBÁN HÀNG HAY NHẤẤT MT MỌỌI THI THHỜỜỜIII ĐẠĐĐẠẠIII BBảản qn quyquuyyềềền tinn ttiếếng Vingg Việệt © 2007 Công ty Sách Alphat © 2007 Công ty Sách Alpha Công ty Sách AlphaCCôônngg ty Sácchh Alpha Liên hệ về dịch vụ bản quyền sách & văn hoá phẩm: Tel: (84-4) 577 1538 Fax: (84-4) 577 1679 Email: copyright@alpha-book.com Website: www.alpha-book.com Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa Công ty Sách Alpha và nhà xuất bản John Wiley & Sons, Ltd. THE 100 GREATEST SALES IDEAS OF ALL TIME by Ken Langdon Copyright © Ken Langdon 2003 All Rights Reserved. Authorised translation from the English language edition published by John Wiley & Sons, Ltd. 1283.59970 2 | AFM
Trang 3
KK E N L A N G D O N 1 0 0 Ý TƯ ỞN G B Á N H À N G H A Y N HẤT MỌI T HỜI Đ ẠI Nhóm dNhóm dịịch BKD47ch BKDD447 dddịịịchchh HHồồng Duyênng Duyên hihiệệuu đđínhính NHÀ XUẤT BẢN TRI THỨC | 3
Trang 4
Cuốn sách được thực hiện bởi Công ty Sách Alpha Số 16, ngõ 4/26 Phương Mai, Hà Nội Tel: (04) 577 1539 - Fax: (04) 577 1679 E-mail: publication@alpha-book.com Website: http://www.alpha-book.com | 4
Trang 5
LỜI GIỚI THIỆU (cho bản tiếng Việt) Chúng ta luôn sống trong mối quan hệ tương tác với mọi người xung quanh và để tồn tại, mọi người đều bán một thứ gì đó. Cho dù bạn không phải là một nhân viên bán hàng, chỉ là một người nội trợ, bạn cũng đang bán “khả năng sgg ắp xp ếp công vip g ệc giag đình” của mình cho những ngg gười thân; hay ntthhân; haayy nếếu bu bạạn chn chỉỉ là mlà mộột kt kỹỹ sssưư phphầần mn mềềm sum ssuốốt ngàyt ngày ccắắắm cúi bên chimm ccúúii bêên chiếếc máy tính thì bc máy tính thì bạạạnn cn ccũũũnngngg đđđang bán nhaanngg bbáánn nnhhữữữngnng “k“kkỹỹỹ nnnăăăng tuynngg tuuyệệt vt vờời” vi” vềề phphầần mn mềềm máy tính cm mmááyy ttíínnhh ccủủủa mình cho ôngaa mmììnnhh cchhoo ôônng chcchhủủ ccủủa baa bbạạn…n… Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó, nhưng không phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục “những người Eskimo mua tủ lạnh, những người theo đạo Hồi mua thịt bò và những người Ả-rập mua cát”. Khả năng này dành cho những chuyên gia bán hàng kỳ cựu nhất, những người không biết lùi bước trước thất bại. Họ có những kỹ năng bán hàng tuyệt vời đã được tôi luyện qua thời gian và những trải nghiệm của cuộc sống. Bên cạnh đó, họ cũng là người có khả năng lắng nghe, hiểu nhu cầu đích thực của khách hàng, khả năng thuyết trình, đàm phán cũng như nhận biết khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, họ biết làm việc theo nhóm, biết cách thuyết phục người | 5
Trang 6
ququảản lý của mình để ra những kế hoạch đầu tư hợp lý, những quyết định kịp thời, những mức giá phù hợp, tạo ấn tượng tốt với khách hàng mới và giữ chân được những khách hàng cũ. Rất nhiều tình huống có thể xảy ra trong mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng. Người bán hàng giỏi là người biết giải quyết các mối quan hệ đó một cách suôn sẻ nhất, khiến khách hàng hài lòng mà vẫn đem lại lợi nhuận lớn cho mình cũng như công ty mình. Rất nhiều cuốn sách đã nói đến mối quan hệ “thắng - thắng” (Win - Win) trong kinh doanh cũng như ký kết hợp đồng, có nghĩa là ai cũng hài lòng, cảm thấy mình thắng lợi khi mua - bán một món hàng vàhànngg vvà đđiiềều này càng rõ nét hu này càng rõ nét hơơn trong cun trong cuốốn sáchn sách 100 ý100 ý tttưởưưưưưưưởởởởởởởởởởởởng bán hàng hay nhnnnnnnnggg báánn hààànnggg haaaayyy nhấấấất mt mọọọọi thi thhhhờờờờờờờờờiiiiiiii đạđđđđạạạạạại -i - tác gitác ggiảả KenKen Langdon,n LLanggdon, mmộộtt nhà qunnhhàà quuảản lý thành công, mn lý thành công, mộột chuyên gia tt cchhuyyêênn giiaa ttưư vvvấấấnnn đđđào tààoo ttạạạoo bán hàng và cbbáánn hhànngg vvà cũũng là tác ging là tác giảả ccủủa ra rấất nhitt nnhhiiềềều cuuu ccuuốốốn sách vnn ssáácchh vvềềề qququuảảảnn lý, marketing, klýý, mmaarrkkeeting, kếế toán rtoán rấất nt nổổi tii tiếếng.ng. Nằm trong chương trình hợp tác giữa Công ty sách Alpha và Công ty Cổ phần Vnet, cuốn sách sẽ hé lộ cho bạn đọc những bí mật thành công của rất nhiều chuyên gia bán hàng. Những bí quyết, kỹ thuật, ý tưởng và cả những mẹo vặt rất bất ngờ này đã được kiểm nghiệm qua thực tế sẽ giúp doanh số bán hàng của bạn tăng trưởng mạnh mẽ cũng như đạt được mục tiêu kinh doanh. Không chỉ hữu dụng với những giám đốc kinh doanh, nhân viên bán hàng, giám đốc kế toán, kế hoạch, đầu tư... cuốn sách này còn bổ ích với tất cả mọi người đang tham gia vào guồng máy của xã hội hiện đại. Xin trân trọng giới thiệu tới độc giả. 6 |
Trang 7
H Ồ N G D U Y Ê N MỤC LỤC Lời giới thiệu 15 Lời nói đầu 21 Những người đóng góp 25 1.11. Hai ý tHai ýý tưởưởởởng kinh doanh tuyng kinh doanh tuyệệệệt vt vờờờờời nhi nhấấtt vvvà bàààà bbảảy ý tyy ý tưởưởởởng giúp chúng trng giúp chúng trởởởở nên tinêênn ttiiệệện lnn llợợợiii vvvà gia tàààààà ggia tăăăăng giá trng giá trịị bán hàng banbán hàng baann đầđđầầuuu 26226 ÝÝ tÝ ttưởưưởởng 1 -ng 1 - ĐĐừừng bao ging bao giờờ ngngắắt lt lờời khi khách hàngi khi khách hàng đưa ra ý kiến 27 Ý tưởng 2 - Tập trung vào những giai đoạn quan trọng và những mục đích phát triển 29 Ý tưởng 3 - Luôn biết cách kết thúc 31 Ý tưởng 4 - STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc 32 Ý tưởng 5 - SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được, khả thi, liên quan đến khách hàng và có tính đến thời gian 35 Ý tưởng 6 - Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác 39 Ý tưởng 7 - Hiểu nhu cầu thực tế 40 Ý tưởng 8 - Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống là dễ dàng 43 | 7
Trang 8
Ý tưởng 9 - Suy nghĩ về giá trị bán hàng 43 2. MMười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để tạo được sự quan tâm 46 Ý tưởng 10 - Gây ngạc nhiên để chứng tỏ sự tuyệt vời của công nghệ 47 Ý tưởng 11 - Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư quảng cáo của bạn 49 Ý tưởng 12 - Giữ cho việc tiếp thị của bạn cập nhật với những xu hướng thực tế 50 Ý tưởng 13 - Đi theo những xu thế hợp lý 51 Ý tưởng 14 - Sử dụng tiến bộ công nghệ trong mtrong mọọi ni nỗỗ llựực tic tiếếp thp thịị ccủủa ba bạạnn 5353 Ý tÝÝ tưởưưởởng 15 -nngg 15 - ĐảĐảm bm bảảo cho chắắc chc chắắn nhn nhhữữững snngg ssảảản phnn pphhẩẩẩm mmm mmớớớiii phù hphù hợợp vp vớới thi thươương hing hiệệệu muu mớớớii 55555 Ý tÝ tưởưởởng 16 -nng 16 - Làm bLàm bạạn vn vớới khách hàngi khách hàng 5555 Ý tưởng 17 - Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất 62 Ý tưởng 18 - Dùng tiền của bạn để bán hàng của bạn 62 Ý tưởng 19 - Sử dụng các kênh 63 3. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để thiết lập nhu cầu 64 Ý tưởng 20 - Tránh những sai lầm nghiêm trọng 64 Ý tưởng 21 - Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ 66 Ý tưởng 22 - Suy nghĩ giống như con cá 69 Ý tưởng 23 - Đừng dồn ép nếu khách hàng không muốn 69 Ý tưởng 24 - Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận 69 8 |
Trang 9
Ý tưởng 25 - Đừng bỏ qua nhu cầu chính 70 Ý tưởng 26 - Sử dụng những lời chứng nhận 72 Ý tưởng 27 - Hãy chắc chắn rằng bạn muốn và cần công việc kinh doanh đó 72 Ý tưởng 28 - Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội 73 Ý tưởng 29 - Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu 74 44. Bảy ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất trên cơ sở đồng thuận về quyết định 76 Ý tưởng 30 - Chia cơ sở quyết định thành ba điểm 78 Ý tưởng 31 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập nhu cầu 78 Ý tÝÝ tưởưởởng 32 -ngg 32 - SSửử ddụụng cng cơơ ssởở quyquyếếtt địđịịnnhnh đểđể thithiếết lt lậập các dp các ddựự ánán 8181 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 33 -ng 33 - SSửử ddụụng cng cơơ ssởở quyquyếếtt địđịnnnhhh đểđđểể thtthhểểể hihhiệệệnnn nhnhữững mng mụục tiêu vc tiêu vềề giá cgiá ccảảả 82882 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 34 -ng 34 - SSửử ddụụng cng cơơ ssởở quyquyếếtt địđịnhnh đểđể ththảảo luo luậận thin thiệệt, ht, hơơnn 8484 Ý tưởng 35 - Xác định “giá trị đồng tiền” thật sự 84 Ý tưởng 36 - Hãy chứng tỏ rằng khách hàng đang nhận được giá trị của đồng tiền 86 5. Tám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để trình bày giải pháp 88 Ý tưởng 37 - Chắc chắn rằng cả nhóm đều đang nói chuyện với khách hàng 88 Ý tưởng 38 - Thể hiện tốt bản thân 89 Ý tưởng 39 - Hãy xem xét phương thức thanh toán từ quan điểm của khách hàng 98 | 9
Trang 10
Ý tưởng 40 - Tập trung vào người đưa ra quyết định 100 Ý tưởng 41 - Nếu một ai đó nói với bạn rằng họ không giỏi thuyết trình thì bạn hãy tin họ 102 Ý tưởng 42 - Trình bày các con số phù hợp với khách hàng 1031283.9895 Ý tưởng 43 - Hãy uống một cốc cà phê trước khi thuyết trình trước một hội đồng 104 Ý tưởng 44 - Đừng mắc lừa các nhà chính trị 105 66. Năm ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất chứng minh rằng luôn có một giải pháp 108 Ý tưởng 45 - Hãy nhớ là luôn có một giải pháp (1) 109 Ý tÝÝ tưởưưởng 46 - Hãy nhng 46 Hãy nhớớ luôn có mluôn có mộột git giảải pháp (2)i pháp (2) 109109 Ý tÝ tưởưởởng 47 - Hãy nhnngg 47 - Hãy nhớớ luôn có mluôn có mộột git giảảải pháp (3)ii pphháápp ((33)) 1101110 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 48 - Hãy nhng 48 - Hãy nhớớ luôn có mluôn có mộột git giảảải pháp (4)ii pphháápp ((4)) 11111111 Ý tÝ tưởưởởng 49 - Hãy nhnngg 49 - Hãy nhớớ luôn có mluôn có mộột git giảải pháp (5)i pháp (5) 111111 Ý tưởng 50 - Hãy nhớ cũng luôn có một giải pháp sai lầm. 112 7. Bốn ý tưởng bán hàng tuyệt vời cho người bán lẻ 113 Ý tưởng 51 - Đối xử với khách hàng như họ là mục đích sống của bạn 114 Ý tưởng 52 - Đếm khách hàng 117 Ý tưởng 53 - Cẩn thận khi đa dạng hóa kinh doanh 118 Ý tưởng 54 - Đầu tiên hãy làm thí điểm 120 8 Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời để giải quyết những sản phẩm và thị trường khó khăn 121 10 |
Trang 11
Ý tưởng 55 - Sử dụng vẻ hấp dẫn bên ngoài để bán những thứ đồ vô giá trị 122 Ý tưởng 56 - Nếu bạn bán sản phẩm đầu tiên thành công, hãy tiếp tục bán nó 122 Ý tưởng 57 - Tuân theo những quy luật cung cầu 123 Ý tưởng 58 - Sử dụng ti vi để thu lợi 125 Ý tưởng 59 - Hãy luôn chú ý đến các nền văn hóa khác nhau 125 Ý tưởng 60 - Đừng buộc mọi người làm việc họ không mong muốn 126 99. Bảy mẹo vặt kinh doanh dành cho nhân viên bán hàngg 128 Ý tÝ tưởưởởng 61 -nngg 61 - HHọọc cáchc cách đọđọcc ngngượượcc 1291129 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 62 -ng 62 - HHọọc cáchc cách đđọọc nghiêngc nghiêng 11212929 Ý tÝ tưởưởởng 63 -nngg 63 - ĐĐừừngng đểđể bbịị llừừa ba bởởi mánh khóei mánh kkhóe ""Chúng tôi sChú tôi ẽ đẽ đặtt vé máy bay cho bé á b h bạn"" 130130 Ý tưởng 64 - Hãy làm cho khách hàng muốn giải quyết vấn đề của bạn 131 Ý tưởng 65 - Đừng lập quá nhiều kế hoạch 131 Ý tưởng 66 - Mọi người mua hàng của nhau 133 Ý tưởng 67 – "Thật ngu ngốc khi mọi thứ đều dành cho khách hàng" 133 10. Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để xây dựng kế hoạch cho một vụ kinh doanh phức tạp 135 Ý tưởng 68 - Đặt ra những mục tiêu đúng đắn về thời gian 135 Ý tưởng 69 - Thiết lập một mục tiêu chiến dịch linh hoạt 136 | 11
Trang 12
Ý tưởng 70 - Kiểm tra mục tiêu của chiến dịch kinh doanh với khách hàng 136 Ý tưởng 71 - Sử dụng một quy trình có quy củ để lập kế hoạch chiến dịch. 136 Ý tưởng 72 - Thực hiện kế hoạch từng bước một 139 Ý tưởng 73 - Điều hành kế hoạch chiến dịch dựa trên sự đánh giá của khách hàng về các vấn đề kinh doanh 140 111. Bốn ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất khi năng lực của bên bán bị đánh giá thấp 143 Ý tưởng 74 - Sử dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp bbằằng cáchng cách đưđưa ra “ta ra “tốối hi hhậậu thu thưư”” 144144 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 75 -ng 75 - HHỏỏi mi mộột câu ht câu hỏỏi kinh doanh nghiêm túc và logici kinh ddooaannhh nngghhiiêêmm ttúúcc vvàà llooggiicc 14511445 Ý tÝÝ tưởưưởởng 76 -nngg 76 - Yêu cYêu cầầu khách hàng thu khách hàng thhựựực hicc hhiiệệệnnn 14611446 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 77 -ng 77 - SSửử ddụụng thng thủủ thuthuậật “quyt “quyếếtt địđịnh hinh hiểển nhiên”n nhiên” 147147 12. Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc thỏa thuận êm đẹp 149 Ý tưởng 78 - Sử dụng câu kết thúc thăm dò 149 Ý tưởng 79 - Sử dụng kết thúc thay thế 150 Ý tưởng 80 - Dùng cái miệng của trẻ nhỏ 151 13. Mười ý tưởng tuyệt vời nhất trong quản lý khách hàng 153 Ý tưởng 81 - Dĩ nhiên, chúng ta luôn phải giữ chân khách hàng lớn nhất 154 12 |
Trang 13
Ý tưởng 82 - Lập ra một nhiệm vụ, lên kế hoạch rõ ràng 156 Ý tưởng 83 - Việc lập kế hoạch phải có tính logic, đúng đắn 157 Ý tưởng 84 - Sử dụng một quá trình sáng tạo để lập kế hoạch khách hàng 158 Ý tưởng 85 - Đạt được thỏa thuận phân bổ nguồn lực để thực hiện kế hoạch khách hàng 164 Ý tưởng 86 - Hãy hướng cả nhóm tuân thủ theo một nguyên tắc 165 Ý tưởng 87 - Liên kết chặt chẽ giữa việc phân tích với mục tiêu 168 Ý tưởng 88 - Sử dụng ra-đa 170 Ý tÝÝ ttưởưưởởng 89 -ng 89 - GiGiữữ bbảản tóm tn tóm tắắt tài lit tài liệệuuu 172172 Ý tÝÝ tưởưưởởng 90 -ng 90 - TrTrởở thành mthành mộột kt kẻẻ châm ngòi?châmm nnggòòii?? 1172172 1114. M44. Mưườờờờờờiii mmẹẹoo kinh doanh tuykinh doanh tuyệệệệtt vvờờờờii nhnhấấtt cho các giámch đốđốc kinh doanhk h d h 174 Ý tưởng 91 - Đem lại cho toàn bộ công ty một nhận thức lành mạnh về lực lượng nhân viên bán hàng 174 Ý tưởng 92 - Hiểu rõ vai trò thực sự của một Giám đốc Bán hàng 177 Ý tưởng 93 - Đừng để cho nhân viên làm việc quá vất vả 178 Ý tưởng 94 - Đừng bao giờ mất tập trung vào việc tính toán 179 Ý tưởng 95 - Cho nhân viên thấy được ảnh hưởng của việc giảm giá 180 Ý tưởng 96 - Sử dụng nguyên tắc 2% 181 | 13
Trang 14
Ý tưởng 97 - Là người quản lý bán hàng, hãy nghĩ đến điều lớn lao, đừng nhìn vào tiểu tiết 185 Ý tưởng 98 - Hãy đưa ra chiến lược đền bù/ khuyến khích cho nhân viên bán hàng 186 Ý tưởng 99 - Sống sót trong trận chiến ngân quỹ 187 Ý tưởng 100 - Tránh phương pháp "khúc côn cầu" khi thông báo doanh số bán hàng 188 14 |
Trang 15
LỜI GIỚI THIỆU Đây là một cuốn sách dành cho bất kỳ ai đã, đang và sẽ làm công việc kinh doanh. Cuốn sách này sẽ có ích cho những người bán hàng chuyên nghiệp, cũng như những ai cần trình bày ý tưởng hoặc kế hoạch của mình cho ccchho cấấp trên hay cpp trên hay cấấp dp dướưới. Trong mi. Tronngg mọọi tri trườường hng hhợợợp, cup, cuốốnn sách này giúp phát trissáácchh nnààyy ggiúp phát triểển kn kỹỹ nnăăng, tháing, tthhááii độđđộộ vvàvà quan trà qquuaann ttrrọọọngnng nhnnhhấấất là giúp btt llàà giiúúp bạạn thành công hn thành công hhơơơn trong công vinn ttrroonngg ccôônngg vviiệệệc báncc bbáán hàng. Nó giúp thuyhhààng. NNóó giúp thuyếết pht phụục mc mọọi ngi ngườườii đồđồng ý vng ý vớới ý kii ý kiếếnn của bạn, tiến hành các kế hoạch bạn đề xuất, giúp bạn thăng tiến hay nhận được hợp đồng. Không chỉ vậy, cuốn sách này cũng giúp bạn tăng khả năng chăm sóc con cái, gia đình và có được địa vị xã hội. Sau đây là một ví dụ minh chứng cho điều này. Cách đây bốn năm, một đại lý bán lẻ sách đã lên kế hoạch xây dựng chiến dịch bán sách kinh doanh tại các sân bay và nhà ga vào mùa hè. Mục đích của chiến dịch là thu hút các doanh nhân mua một cuốn sách kinh doanh khi họ đi nghỉ mát. Một người phụ trách quản lý khách hàng của một nhà xuất bản đồng thời cũng là một giám đốc bán hàng đã nảy ra sáng kiến dùng một cuốn sách mới | 15
Trang 16
đđểể tthu hút mọi người bước vào lĩnh vực kinh doanh. Đại lý bán lẻ rất thích sáng kiến này và đồng ý rằng: họ cần một cuốn sách mới, không quá nghiêm túc nhưng phải là một cuốn sách kinh doanh có ích cho mọi người. Nhà xuất bản đã đưa ra những yếu tố quan trọng với một dự án sách. Đó là không cần đặc biệt về nội dung, nhưng phải chú trọng đến thiết kế. Đó sẽ là một cuốn sách có cỡ 7x7 inch1 vừa với giá sách của các hiệu sách và đập vào mắt khách hàng khi họ bước vào cửa hàng. Phông chữ và khoảng cách giữa các dòng phải lớn để dễ đọc. Khi thiết kế trang bìa cũng cần suy nghĩ xem: liệu cuốn sách đó có bán chạy và có thể là cuốn đầu tiên mở đầu cho một bộ sáchssááchh hayhhaayy không?không? ĐĐiiềềuu nàynày cócó nghnnghĩĩaa ccầầnn phphảảảiii đểđể mmộộtt khokkhhooảảảng trên trang bìanngg ttrêên trang bìa đểđể độđộc gic giảả bibbiiếếết stt ssẽẽẽ có cuccóó ccuuốốốn sách tinn ssáácchh ttiiếếếpp tththeo. Hheeoo.. HHơơơn nn nnữữa, khách hàng ca, khách hàng cũũng cng có thcóó tthhểểể dddựựự đđđoánooáánn đượđđượợc mcc mmứứứcc giá cggiiáá củủa cua ccuốốn sách dn sách dựựa trên kha trên khổổ gigiấấy và sy và sốố chchữữ.. Về điểm này, dự án của họ có một thiếu hụt lớn - vâng, có lẽ bạn cũng đoán ra sự thiếu hụt đó - họ cần phải có một tiêu đề. Nhà xuất bản đã nghĩ ra tiêu đề, bởi vì trên hết đó là công việc kinh doanh của họ. Và cuốn sách đó đã có tiêu đề là 1100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. Ban Quản lý cấp dưới phải trình bày ý kiến với Ban Quản lý cấp trên; bởi vì trong trường hợp này, sự đầu tư là có thực chứ không ảo như hầu hết các cuốn sách khác. Hợp đồng làm ăn là đại lý bán lẻ sẽ độc quyền bán số 1 1 inch = 2,54 cm. 16 |
Trang 17
llượượnng sách đầu tiên và hai đầu sách tiếp theo, nhưng không theo hợp đồng kinh doanh hay hợp đồng lãi suất thông thường của họ. Nếu họ không bán được, số sách đó đó sẽ ở trong kho của họ chứ không trả lại nhà xuất bản. Một giám đốc đã điều hành dự án này bằng số tiền lời của công ty trong quá trình kinh doanh trước đó và sau một thời gian sau đó dự án được thực hiện. Tôi kể câu chuyện này để mở đầu cuốn sách 1100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. vì hai lý do. Trước hết, tôi nghĩ nó minh họa rất rõ khách hàng quan tâm đến gì, và về cơ bản việc bán các giải pháp nghĩa là gì. Tôi biết điều này rất hiển nhiên, nhưng nó phát sinh một số vvvấấấnnn đềđđềề vvvềề kkỹỹ nnăăng rng rấất thú vt thú vịị. N. NNếếu bu bạạn quan tâmn quan ttâm đếđếnn khách hàng và mukkhháácchh hhàànng và muốốn bán các sn bán các sảảản phnn pphhẩẩẩm hay dmm hhaayy ddịịịch vcchh vvụụụ cccủủủaa mình, bmìnnhh, bbạạạn cnn cầần phn phảải dành thi dành thờời gian và công si ggiiaann vvàà ccôônngg ssứứứccc đểđđểể tìmttììm hihhiiểểu nhu cu nhhuu cầầu thu thựực sc sựự ccủủa ha họọ, ch, chứứ không phkhông phảải nhi nhữững nhung nhu cầầu nhhấất thhời; mặc dù, bd bạn cũng cầần phhảải hih ểểu nhhững nhu cầu đó. Đáp ứng những nhu cầu này chính là cách bạn duy trì mối quan hệ lâu dài, cùng có lợi cho hai bên với khách hàng. Và điều này không hề đơn giản ngay cả về phía những người thực hiện chiến dịch. Bởi vì ở đây cũng có hai loại nhu cầu: những điều mà những người tổ chức cần phải làm để đạt được các mục tiêu của mình, và những điều mà các nhà quản lý cần phải làm để phát triển sự nghiệp và tạo cho họ một cuộc sống dễ dàng hoặc hứng thú hơn. Trong cuốn sách này, những nhu cầu đó rất giống nhau. Những người tổ chức cần một cuốn sách để thu hút mọi người bước vào kinh doanh, mà thoạt trông nó có thể đọc được trong các ngày nghỉ, và dĩ nhiên | 17
Trang 18
đđểể ssở hữu cuốn sách đó khách hàng phải trả một khoản tiền. Các nhà quản lý tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo để đảm bảo họ sẽ bán được nhiều sách kinh doanh hơn vào mùa hè đó. Một số người làm việc tại nhà xuất bản đã giễu cợt, vì1283.15367 họ không chắc chiến dịch sẽ thành công và nhà đại lý bán lẻ sách đang bận trao phần thưởng và thăng chức cho ba hay bốn người đã có những ý tưởng sáng tạo. Trong khi đó, người quản lý dự án của nhà xuất bản biết rằng họ cần phải xuất bản một đầu sách, và để xuất bản một đầu sách họ cần một tác giả. Ông ta gọi điện cho tôi: Liệu anh có thể viết cho tôi cuốn 1100 ý tưởng bán hàng hay nhất mmmọọọọi thi thhhờờờờờờờờờờờiiiiiiiiii đạđđđđạạạạii trong btrong bốốn tun tuầần không? Tôi không chn khônngg? Tôi không cchhắắc lc lắắm,m, đểđđểể làm cho cullààmm cchoo cuốốn sách thn sách thậật chân tht chân tthhựựực làcc llàà đđđiiiềềều ruu rrấấất khó, vàtt kkhhóó,, vvà tôi cttôôii ccầầần phnn pphhảải thayi thay đổđổi mi mộột hot hoặặc haic hhaaii đđđiiiềềều trong kuu ttrroonngg kkếế hohhooạạạchcch ccủủủa mình. Nhaa mììnnh. Nhưưngng đạđại lý vài lý và đồđồng nghing nghiệệp cp củủa tôi cho ra tôi cho rằằngng mọi ý tưởng giúp kiếm được tiền luôn luôn đúng, vì vậy tôi đã quyết định sẽ viết cuốn sách đó. Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là chiến tranh. Về đây là một ý tưởng kinh doanh thú vị. Bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền từ việc chế tạo vũ khí và đạn dược để phá hủy các tòa nhà, sau đó lại kiếm được nhiều tiền từ việc xây dựng lại các tòa nhà sau chiến tranh. Vâng, đó hoàn toàn là một trong những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất. Điều thứ hai tôi nghĩ đến là tôn giáo. Đó cũng là một ý tưởng hay. Có lẽ, tôn giáo cũng như chiến tranh sẽ mang lại hàng ngàn cơ hội kinh doanh. Từ những ngôi đền và kim tự tháp Ai Cập đến hàng loạt các thánh đường hồi 18 |
Trang 19
giáo và nhà thgiáo ờ trên khắp thế giới, tôn giáo đã mang công việc đến cho các kiến trúc sư, nhà xây dựng, nhà sản xuất tranh tượng thánh, các nhạc sĩ và rất nhiều các ngành nghề thương mại khác. Đến đây, tôi đã hết các ý tưởng. Trong khi còn 98 ý tưởng nữa và chỉ còn một ít thời gian, tôi đã nhờ sự giúp đỡ. Tôi đã gửi thư điện tử cho tất cả mọi người trong cuốn sổ địa chỉ của tôi, đồng thời yêu cầu nhà xuất bản làm đúng như vậy. Sau đó, tôi đã nhận được rất nhiều ý tưởng thú vị từ các đồng nghiệp và các nhà văn khác. Như vậy, tôi đã có một bản phác họa đầy đủ. Bởi vì trong sutroonngg ssuuốốt cut cuộộcc đờđời mình, tôii mình, tôi đđã tã từừng làm nghng làm nghềề bán hàng,bán hàng, và hvvàà hhầầu hu hhếếết nhtt nhữững ngng ngườười trong cui trong cuuốốốn snn ssổổ địđđịịa chaa chhỉỉỉ cccủủủa tôiaa ttôôii đềđđềềuu ttừừng bán hàng.ngg bbáán hhàng. ĐơĐơn gin giảản, tôi chn, tôi chỉỉỉ yyêuyêu cu ccầầu huu hhọọ hhãhãy cho tôiãyy cchhoo ttôi bbibiiếếếtt nht nhữữữnngng mg mẹẹo vo vặặt và nht và nhữững kng kỹỹ nnăăăng mà hnng mmàà hhọọọ đđđã tãã tựự khámkkhháám phá trong quá trình làm viphháá ttrrong quá trình làm việệc. Tôi cc Tôi cũũng ving viếết tht thưư cho các vcho các vịị chủ tịch của FTSE - 1002 và thật ngạc nhiên, rất nhiều người trong số họ đã viết thư trả lời tôi hoặc chuyển lá thư của tôi đến cho các giám đốc bán hàng hoặc phòng nhân sự. Hầu hết ý tưởng trong cuốn sách này là ý tưởng của những người kinh doanh chuyên nghiệp, những người đã học cách thuyết phục từ chính kinh nghiệm của mình hoặc quan sát người khác. Nhiều người giống như tôi là những người tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc 2 FTSE - 100 (Financial Times Stock Exchange): Chỉ số chứng khoán của 100 công ty lớn tiêu biểu trên thị trường chứng khoán London. | 19
Trang 20
trong các ttron ổ chức về lực lượng bán hàng. Ngoài ra, còn có rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cả những người mới vào nghề lẫn những người giàu kinh nghiệm. Tôi không thể đếm hết được tất cả các ý tưởng mà họ đã nghĩ ra, và nhiệm vụ to lớn của tôi là chọn lọc chúng để đưa vào cuốn sách này. 20 |
Hiển thị 20 trang đầu. Tải tài liệu để xem đầy đủ.
Bình luận (0)
Chưa có bình luận nào. Hãy là người đầu tiên!