Page 1
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen 1 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Document content
Page 2
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Herb Cohen BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ Dự án 1.000.000 ebook cho thiết bị di động Phát hành ebook: http://www.taisachhay.com Tạo ebook: Tô Hải Triều Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách. Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản 2 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 3
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen MỤC LỤC BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ................................ 2 Tại sao chúng tôi chọn dịch cuốn sách này? ........................ 8 Lời cảm ơn.......................................................................................14 PHẦN MỘT : ĐỨNG VẬY, BẠN CÓ THỂ.....................................16 1. Đàm phán là gì?.........................................................................17 2. Hầu như mọi thứ đều có thể đàm phán ..........................24 3. Thử bước trên mặt nước.......................................................35 PHẦN HAI : BA BIẾN SỐ QUYẾT ĐỊNH......................................49 4. Quyền lực.....................................................................................52 5. Thời gian......................................................................................95 6. Thông tin................................................................................... 104 PHẦN BA : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN............................................. 118 7. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết ................................... 121 8. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết ................................... 153 9. Tìm hiểu sâu về kỹ thuật Win-Win[24]........................... 168 PHẦN 4 : ĐÀM PHÁN MỌI THỨ, MỌI NƠI............................ 217 10. Đàm phán qua điện thoại và những bản ghi nhớ thoả thuận..................................................................................... 218 11. Tiến lên......................................................................... 233 12. Nhân danh chính mình .......................................... 250 3 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 4
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen THƯ NGỎ TỪ CỘNG ĐỒNG MÊ ĐỌC SÁCH Các bạn thân mến! Trong thời đại công nghệ thông tin Internet ngày càng phát triển như hiện nay, Ebook như là một món ăn tinh thần không thể thiếu của cộng đồng mạng và không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà nó mang lại. Chúng tôi – Cộng đồng Mê Đọc Sách đã cố gắng số hóa cuốn sách này với hy vọng mang đến cho các bạn những tiện ích nhất định khi sử dụng Ebook. Đầu tiên, Cộng đồng Mê Đọc Sách chân thành xin lỗi Tác Giả và NXB vì đã thực hiện Ebook khi chưa được sự đồng ý của bên liên quan. Tiếp đến, mong các bạn sử dụng Ebook một cách hợp lí, tránh in ấn, photo nhân bản để giữ gìn giá trị vốn có của cuốn sách in. Nếu các bạn có ý định in hoặc photo ebook này hãy ra nhà sách gần nhất và mua ngay 1 cuốn vì tiền mua sách ý nghĩa và rẻ hơn rất nhiều so với việc bạn tự in ấn và Photo Việc sử dụng Ebook này là miễn phí. Do đó, Cộng đồng Mê Đọc Sách không chịu trách nhiệm về bất kỳ sai sót gì trong quá trình biên tập Ebook. Cuối cùng, chúng tôi hy vọng độc giả yêu sách nên sở hữu cho mình cuốn sách in để trải nghiệm và đánh giá được tốt hơn về Ebook lẫn sách in, cũng như ủng hộ về mặt tài chính cho Tác Giả và NXB. Chúng tôi xin gởi lời cảm ơn trân trọng đến Tác Giả, NXB đã mang đến cho người đọc những cuốn sách vô cùng giá trị. 4 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 5
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Và xin cảm ơn các độc giả đã ủng hộ Tải Sách Hay. Trân trọng! 5 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 6
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen MỤC LỤC Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Tại sao chúng tôi chọn dịch cuốn sách này?. Lời cảm ơn. PHẦN MỘT : ĐỨNG VẬY, BẠN CÓ THỂ. 1. Đàm phán là gì?. 2. Hầu như mọi thứ đều có thể đàm phán. 3. Thử bước trên mặt nước. PHẦN HAI : BA BIẾN SỐ QUYẾT ĐỊNH.. 4. Quyền lực. 5. Thời gian. 6. Thông tin. PHẦN BA : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN.. 7. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết 8. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết 9. Tìm hiểu sâu về kỹ thuật Win-Win. PHẦN 4 : ĐÀM PHÁN MỌI THỨ, MỌI NƠI 10. Đàm phán qua điện thoại và những bản ghi nhớ thoả thuận. 6 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 7
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen 11. Tiến lên. 12. Nhân danh chính mình. 7 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 8
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Tại sao chúng tôi chọn dịch cuốn sách này? Để mở đầu lời giới thiệu cuốn sách này, tôi xin kể một chuyện riêng. Tôi vốn không khéo ăn nói. Năm năm trước, khi nhìn thấy cuốn sách How to Talk to Anyone, Anytime, Anywhere (Làm thế nào để nói chuyện với mọi người, mọi lúc, mọi nơi) của Larry King (người dẫn chương trình kỳ cựu nhất trong lịch sử truyền hình Mỹ), tôi tò mò mua ngay. Trong sách, Larry King nhắc đến Herb Cohen và cuốn You Can Negotiate Anything (Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì) của ông với rất nhiều tình cảm và sự kính trọng. Đó là lý do tôi mua cuốn sách. Sau năm năm, tôi hầu như đã quên những gì Larry King viết, và cũng không biết cuốn sách của ông đang nằm đâu trong nhà. Nhưng cuốn sách của Herb Cohen luôn nằm trên giá sách cạnh giường, và nó là một trong vài cuốn sách có ảnh hưởng lớn đến cuộc đời tôi. Herb Cohen là một nhà đàm phán chuyên nghiệp trong hơn bốn mươi năm, cố vấn cho Tổng thống Mỹ Jimmy Carter, Ronald Reagan về chống khủng bố, và là cố vấn cho các thương gia, tập đoàn và cơ quan chính phủ hàng đầu Hoa Kỳ như Bộ Ngoại giao, FBI, CIA, Bộ Tư pháp, Nhà Trắng... Ông từng tham gia hoạch định chính sách của Hoa Kỳ trong cuộc khủng hoảng con tin Iran (1979-1981), vụ cướp máy bay TWA 847 (1985), cuộc khủng hoảng vùng Vịnh (1990), vụ bắt con tin tại sứ quán Nhật Bản ở Peru (1996), trong các cuộc đàm phán hoà bình cho Trung Đông tại trại David, cũng như trong các cuộc đàm phán giải trừ vũ khí chiến lược (START) với Liên Xô. Ngoài ra, ông còn 8 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 9
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen tham gia giảng dạy tại các trường đại học hàng đầu Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học Michigan, Viện Brookings, Học viện FBI. Trong cuốn sách này. Herb Cohen bắt đầu bằng việc chỉ ra rằng hầu như tất cả mọi thứ đều có thể được đàm phán, tiếp đến phân tích những yếu tố căn bản trong đàm phán và các kiểu đám phán chủ yếu, sau đó kết thức bằng việc trình bày kỹ thuật cho các tình huống cụ thể. Cuốn sách không chỉ cung cấp một cái nhìn tổng quát và các nguyên tác cơ bản về đàm phán mà còn đưa ra các ví dụ minh họa chi tiết: trong gia đình (khi trẻ con khóc đòi quà...), trong cuộc sống hàng ngày (khi vợ bạn im lặng..,), trong công việc (khi xin tăng lương...), trong kinh doanh (khi khai thuế lợi tức, khi mua đất...). Vì thế, Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì đã trở thành một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ hơn 9 tháng liền, và đã được dịch ra trên 20 thứ tiếng. Ý định dịch cuốn sách đã manh nha khi tôi biết về các thất bại liên tục của doanh nghiệp Việt Nam trong giao dịch quốc tế. Nhưng, vốn tin rằng đọc sách bản gốc luôn tốt hơn bản dịch và cũng tin rằng đa số doanh nhân Việt hiện nay đều thông thạo tiếng Anh, tôi đã xếp ý định này lại. Tuy nhiên, vài năm gần đây, chứng kiến nhiều doanh nghiệp trong nước “bắt nạt” khách hàng và bạn hàng, tôi đã quyết định bắt tay vào dịch cuốn sách. Hy vọng nó sẽ giúp ích cho bạn không chỉ trong kinh doanh, trong công việc mà trong cả cách nhìn về cuộc sống. Tôi xin chân thành cảm ơn Đỗ Quốc Anh và anh Nguyễn Cảnh Bình (Công ty Sách Alpha) đã nhiệt tình ủng hộ ý tường này, GS. Đỗ Quốc Sam (nguyên Bộ trưởng Bộ Kế hoạch và Đầu tư) đã dành thời gian đọc một phần bản thảo đầu tiên và có nhiều góp ý quý báu, Bản dịch cũng sẽ không thể hoàn thành nếu không có sự giúp đỡ của Minh 9 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 10
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Khôi, người đã dịch 5 chương cuối, sự kiên nhẫn và chuyên nghiệp của tập thể Công ty Sách Alpha trong việc xin bản quyền, trong quá trình biên tập và xuất bản, tôi xin chân thành cảm ơn. Cuốn sách được một cố vấn an ninh cho tổng thống Mỹ, trong bối cảnh căng thẳng của chiến tranh lạnh lần thứ hai (những năm 1980, sau khi Reagan trúng cử tổng thống, bắt đầu lắp đặt hệ thống tên lửa tại châu Âu và đưa ra kế hoạch Chiến tranh giữa các vì sao). Do đó, đôi khi những quan điểm và ví dụ của Cohen về Liên Xô, về Hồi giáo không khỏi mang mầu sắc cực đoan và châm biếm. Đó là điều độc giả cần lưu ý. Trong nguyên bản, Herb Cohen không dùng bất cứ một chú thích nào. Tuy nhiên, do sự khác biệt lớn về văn hóa, chính trị và thời gian, chúng tôi, những người dịch, đã mạn phép chú thích một số thuật ngữ, ví dụ để giúp các bạn hiểu rõ hơn và không mất thời gian tra cứu. Đồng thời, trong khi vẫn giữ nguyên thông điệp của tác giả, ban biên tập cùng xin mạn phép chỉnh sửa những từ ngữ và câu văn rườm rà, để mang lại cho độc giả một bản dịch thuần Việt và dễ hiểu hơn. Do thời gian và kiến thức có hạn, cuốn sách sẽ không khỏi có những sai sót, chúng tôi xin độc giả lượng thứ và hy vọng nhận được những ý kiến đóng góp cho các lần tái bản. Nguyễn Vũ Thành Singapore, 25/4/2008. 10 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 11
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Bạn gặp trục trặc với người bán đất, ông chủ, nhân viên phục vụ khách sạn, thợ sửa xe, bạn bè hay con cái? Vậy thì bạn cần cuốn sách này, ngay hôm nay! 11 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 12
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Để tưởng nhớ cha tôi Morris Cohen, với chiến lược đám phán là luôn luôn cho nhiều hơn những gì được nhận. Cuộc đời ông là minh chứng hùng hồn cho điều đó. 12 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 13
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Những ý tưởng hay nhất của chúng ta thường đến từ những người khác. — Ralph Waldo Emerson 13 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 14
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Lời cảm ơn Cuốn sách này, cũng như bất kỳ cuốn sách nào, có một lịch sử lâu dài. Rất nhiều người và kinh nghiệm đã định hướng suy nghĩ của tôi qua nhiều năm. Chỉ riêng về điều này, có thể nói một cách chân thành và chính xác rằng bản thảo này đã được bắt đầu từ rất lâu. Mặc dù vậy, cuốn sách này chủ yếu là thành quả của ba mươi năm tôi trực tiếp tham gia hàng nghìn cuộc đàm phán. Trong giai đoạn này, tôi đá học được rất nhiều từ vô số nhà tư tưởng và nhà hoạt động lỗi lạc, trong chính phủ cũng như trong khu vực tư nhân. Tuy thế, tôi sẽ rất cẩu thả nếu không nhắc đến một vài cá nhân đã góp phần vào sự phát triển của mình, mặc dù họ không thể chịu trách nhiệm cho bất cứ điều gì tôi đã viết. Tên của họ như sau: Robert E. Alberts, Saul D. Alinsky, Renee Blumenthal, Harlan Cleveland, Michael Di Nunzio, Viktor E. FrankI, Jay Haley, Eric Hoffer, Eugene E. Jennings, George F, Kennan, Marya Mannes, Norman Podhoretz, Bill Rosen, Bertrand Russell, Arthur Sabath, Francis A. Sinatra và, tất nhiên, Esther Greenspun. Tôi cũng muốn cảm ơn những người đã để lại dấu ấn của mình trẽn những trang sách này, tôi muốn cảm ơn - đặc biệt là George Elrick, Eleanor Harvle. Anita Lurie, và người bạn thân nhất của tôi, Larry King. Tôi mang nợ với Carole Livingston vì những lời khuyên của cô và nhà xuất bản của tôi, Lyle Stuart, vì sự hòa trộn độc đáo giữa sự mạo hiểm và tính kiên nhẫn của ông. Trên hết, tôi muốn cảm ơn người bạn đời và vợ của tôi, Ellen, vì sự tham gia và ủng hộ của cô ấy. Cuốn sách này sẽ không thể hoàn thành nếu không có cô ấy. 14 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 15
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Trước khi bạn tiếp tục, tôi xin nói thêm về đôi điều bạn cần lưu ý khi đọc. Tôi quyết định không đưa ra bất cứ chú thích, tài liệu tham khảo hoặc sách chuyên môn nào để hỗ trợ cho các khái niệm, ý kiến trong cuốn sách nây. Mục tiêu của tôi không phải là đưa ra một công trình khoa học cho các chuyên gia, mà là viết một cuốn sách chỉ dẫn thiết thực và rõ ràng cho độc giả không chuyên. Các ý tưởng và ví dụ tự thân nó phải hợp lý. Nếu không, ngay cả một chú thích siêu phàm cũng không thể cứu vãn được. Ngoài ra, tôi phải “khái quát” để bạn không bị sa lầy trong các từ chuyên môn hay thuật ngữ. Điều này sẽ giúp bạn hiểu các khái niệm chính, cơ bản dễ dàng hơn. Tất nhiên, trong một số trường hợp, tôi đưa ra các ví dụ hài hước, theo nghĩa bóng - không nên hiểu theo nghĩa đen. Tôi cũng không có ý định đưa ra cách cư xử hay đưa ra những gì bạn nên mong muốn. Thay vào đó, mục tiêu của tôi là giải thích thực tại và những cô hội của nó, Trong khi làm điều này, tôi sẽ chỉ ra cách suy nghĩ và ứng xử có thể giới hạn bạn, cũng như những quan điểm và khả năng bạn có thể chọn. Mỗi độc giả, trong hoàn cảnh và đức tin của riêng mình, sẽ có cách đạt được những gì mình muốn, dựa trên những nhu cầu đặc biệt của mình. HERB COHEN Northbrook, Illiois Tháng 9/1980. 15 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 16
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen PHẦN MỘT : ĐỨNG VẬY, BẠN CÓ THỂ Để đến được Vùng đất hứa, bạn phải vượt qua các hoang mạc. 16 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 17
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen 1. Đàm phán là gì? Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đinh, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực” . Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không. Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy. Chúng ta muốn gì? Chúng ta muốn đủ thứ: uy tín, tự do, tiền bạc, sự công bằng, địa vị, tình yêu, sự an toàn và được công nhận. Một vài người biết rõ hơn những người khác phương thức để đạt được những gì mình muốn. Bạn sắp trở thành một trong số những người này. Theo truyền thống, phần thường sẽ đến với những ai có tài năng, tận tuỵ và được đào tạo tốt nhất. Nhưng trong cuộc sống, những người giỏi giang và siêng năng chưa chắc đã giành được chiến tháng. Những “người thắng cuộc" có vẻ không chỉ giỏi, mà còn có khả năng đàm phán để đạt được những gì mình muốn. Vậy, đàm phán là gì? Đó là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột". Nếu phân tích định nghĩa chung này, bạn sẽ nhận ra rằng trong thực tế, bạn đã luôn luôn đàm phán trong cả công việc và cuộc sống riêng của minh. 17 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 18
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Ngoài công việc, bạn sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của ai? Bạn đàm phán với vợ (chồng). Bạn sử dụng thông tin và quyền lực với bạn bè và họ hàng. Bạn có thể đàm phán với cảnh sát giao thông đang chuẩn bị ghi giấy phạt, với một cửa hàng đang phân vân có nên chấp nhận séc của bạn không, với chủ nhà không chịu cung cấp những bảo trì thiết yếu hoặc muốn tăng tiền nhà gấp đôi, với các chuyên viên muốn được trả công đủ để bù lại một phần phí đào tạo, với người bán xe hơi đang cố gắng lôi kéo bạn mua xe, với nhân viên xếp phòng khách sạn nói: “Hết phòng” cho dù bạn đã được bảo đảm dành chỗ, Một vài cuộc đàm phán thường gặp và nản lòng nhất xảy ra trong gia đình, khi cha mẹ và con cái vô tình tham gia vào chuyện này. Tôi xin đưa một ví dụ của bản thân. Chúng tôi có ba con. Lúc lên chín, đứa con trai bé nhất chỉ nặng khoảng 22 kg, nhẹ hơn nhiều so với một đứa trẻ cũng tuổi. Nó khiến cả gia đình tôi bối rối. Tôi nói vậy vì vợ tôi và tôi thích ăn uống, còn hai đứa con lớn rất phàm ăn. Còn đứa thứ ba này, mọi người sẽ hỏi: “Nó từ đâu đến vậy?” hay “Con của ai thế?” Con trai chúng tôi trở nên gầy gò như vậy bằng cách tiến hành một chiến lược tránh mọi chỗ có thể bị cho ăn. Đối với nó, “bữa ăn", “bếp”, “bữa tối” và “thức ăn’ là những từ tục tĩu. Vài năm trước, tôi trở về nhà vào một buổi tối thứ sáu, sau một tuần đi lại và giảng dạy vất vả. Trên đường về, tôi cân nhắc về một đàm phán nhỏ với vợ vào buổi tối. Về đến nhà, tôi thất vọng khi nhìn thấy cô ấy đang nằm cuộn tròn trên trường kỷ, mút ngón tay cái. Tôi cảm thấy có chuyện rắc rối. “Em đã có một ngày bão tố", cô ấy than phiền, Để giúp cô ấy thoát khỏi nỗi buồn chán, tôi nói: “Tại sao chúng ta không đi ăn nhà hàng tối nay nhỉ?” Cô ấy và hai đứa con lớn đồng thanh: “Ý kiến tuyệt quá.” 18 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 19
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Đứa út phản đối: “Con không đi nhà hàng nào cả. Đấy là chỗ người ta phục vụ thức ăn!”. Tôi nhấc nó lên và bế ra xe, cũng là một cách đàm phán. Khi vào nhà hàng, thằng bé vẫn tiếp tục kêu ca. Cuối cùng nó nói: "Bố ơi, tại sao con phải ngồi quanh bàn cùng mọi người? Tại sao con không được ngồi dưới gầm bàn?” Tôi quay sang nói với vợ: “Ai mà biết được phải không? Chúng ta sẽ có bốn người ngồi quanh bàn và một dưới gầm bàn. Có khi còn tiết kiệm được tiền cơ đấy!". Cô ấy phản đối, nhưng tôi thuyết phục cô ấy rằng đó cũng là một ý hay. Bữa ăn bắt đầu, và không có chuyện gì xảy ra trong mười phút đầu tiên. Trước khi món thứ hai được dọn ra, tói cảm thấy một bàn tay ẩm ướt sờ lên chân. Vài giây sau, vợ tôi nhảy lên như thể bị chọc vào mông. Tức giận, tôi thò tay xuống bàn, tóm vai thủ phạm và đặt phịch nó xuống ghế bên cạnh. Tôi càu nhàu: “Ngồi yên đó. Không được nói gì với bố mẹ và các anh chị!” Thằng bé trả lời: “Vâng, nhưng con có thể đứng lên ghế được không?" “Được thôi," tôi chấp nhận, “Nhưng để mọi người yên!” Hai mươi giây sau, không hề báo trước, nó khum tay vòng quanh miệng và gào lên: “Đây là nhà hàng bẩn thỉu!” Mặc dù bất ngờ, tôi vẫn còn đủ nhanh trí để túm cổ thằng bé, đẩy xuống gầm bận, rồi kêu tính tiền. Trên đường về, vợ tôi nói: “Herb ạ, em nghĩ chúng ta đã học được vài điều. Không bao giờ đưa thằng quỷ sứ này đến một nhà hàng nào nữa.” Và thực tế là, chúng tôi không đưa nó đến một nhà hàng nào nữa. Điều mà đứa con trai chín tuổi đã làm trong sự kiện đáng xấu hổ đó là sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của chúng tôi. Cùng giống như nhiều đứa trẻ ngày nay, nó là một nhà đàm phán - ít nhất là với cha mẹ. 19 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Page 20
Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì | Herb Cohen Bạn liên tục phải đàm phán trong công việc mặc dù bạn có thể không nhận ra điêu đó. Nhân viên sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của cấp trên. Ví dụ bạn có một ý tưởng hay đề nghị muốn được chấp nhận. Bạn cần phải “đóng gói" ý tưởng theo cách nào đó phù hợp với nhu cầu hiện tại của cấp trên và ưu tiến hiện tại của cơ quan. Rất nhiều người có trình độ chuyên môn nhưng thiếu khả năng đàm phán để thuyết phục người khác đồng tình với ý tưởng của minh. Cuối cùng, họ nản lòng. Thời đại ngày nay, một người cấp trên sáng suốt luôn đàm phán để đạt được sự tận tuỵ của nhân viên. Cấp trên là ai? Họ là người có quyền hành để lãnh đạo nhân viên tự nguyện thực hiện công việc. Chúng ta đều biết rằng cách tốt nhất khiến cấp trên - để biến cấp trên thành kẻ bị lên dây - là làm theo chính xác những gì họ nói. Khi được giao việc, bạn ghi lại và hỏi: "Có phải đây là điều sếp muốn?" Sau đó, bạn làm theo, đúng từng chữ. Hai tuần sau, cấp trên của bạn chạy đến và thốt lên: "Chuyện gì vậy?" Bạn trả lời: " Tôi không biết. tôi đã làm theo chính xác những gì ngài nói." Chúng ta gọi việc này là "Sự phục tùng ác ý". Và rất nhiều người đang thực hiện nó với một nghệ thuật tinh tế. Do đó, nếu chẳng may bạn đang là cấp trên, bạn không bao giờ muốn nhân viên làm theo chính xác những gì mình giao. Bạn muốn thỉnh thoảng anh ta làm những gì mình không yêu cầu, thường là những điều bạn không thể chỉ cho anh ta, vì có rất nhiều vấn đề không thể dự đoán trước. Không chỉ đàm phán với cấp trên hay thuộc cấp, bạn còn phải đàm phán với đồng nghiệp. Để hoàn tất công việc, bạn cần sự hợp tác, giúp đỡ của nhiều người ngang hàng với mình. Những người này có chức năng hoặc kiến thức khác 20 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Showing the first 20 pages. Download the document to see it all.
Comments (0)
No comments yet. Be the first!