CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_5.htm 1 of 15 4/1/2008 10:43 AM CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 5.1. Vai trò của việc bán hàng qua nhân viên 5.1.1. Bản chất bán hàng qua nhân viên Có rất nhiều loại hình bán qua nhân viên và vai trò của họ rất khác nhau tuỳ từng công ty. Chúng ta sẽ xem xét về các phần việc của bán hàng qua nhân viên và vai trò của lực lượng bá trong kênh marketing đương đại. Cách đơn giản để nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng là bán được hàng. So chúng ta cần nên nhớ rằng từ ngữ bán hàng bao gồm luôn một loạt tình huống và hoạt động bán Nó có một số vai trò như sau: - Đổi với xã hội: kích thích nền kinh tế, truyền bá sự đổi mới - Đối với doanh nghiệp: mang lại thu nhập cho nhà sản xuất, nghiên cứu thị trường, tì hiểu những phản hồi của khách hàng. - Đối với khách hàng: bày tỏ ý kiến khách hàng cho công ty 5.1.2. Vai trò của lực lượng bán Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa người bán v khách hàng – qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị video ha phương tiện nào khác. Điều này có nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể có hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống bán phức tạp. - Nhân viên bán có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng. - Nhân viên bán có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán. - Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng. 5.2. Quản trị lực lượng bán 5.2.1. Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty. 5.2.2. Thiết kế lực lượng bán 5.2.2.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng 1. Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn m khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty. Tổ chứ buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên bán hàng sẽ là người được hưởn CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_5.htm 2 of 15 4/1/2008 10:43 AM trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực. Cuối cùng do mỗi nhân viê bán đi lại trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tổn đi lại cũng tương đối không cao. 2. Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ mộ phần trong dòng hàng của công ty. Qua đó lực lượng bán sẽ chào bán theo mặt hàng. Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như khách hàng lớn lại đang mua nhiều sả phẩm khác nhau của một công ty. Điều đó có nghĩa nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng ch đợi được nhân viên thu mua của cùng khách hàng tiếp kiến. Những phí tổn thừa như vậy phải được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều hơ đến từng sản phẩm. 3. Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ v những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh kh hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến với khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách hàng quan trọng. 4. Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng công ty đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán lại với nhau. Nhân viên bán có th được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng. Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối