ÔN THI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Đàm phán là quá trình tiến hành việc trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận. Quá trình này được diễn ra khi có những mâu thuẫn, những mối quan tâm chung của đôi bên cần giải quyết. Đàm phán được thực hiện chỉ khi cần đến sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên tham gia. Quá trình có thể diễn ra trong thời gian ngắn hoặc dài lên tới hàng năm trời CHƯƠNG 3: • 3 kiểu đàm phán: + Đàm phán kiểu mềm Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế Cách thức thông thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia đình, bạn bè… Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận. Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là “cùng thua”, “thua-thắng” và “thắng -thua”. + Đàm phán kiểu cứng Còn gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường cứng rắn nhẳm áp đảo đối phương Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ cho 1 phía. Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt. Các bên càng cố gắng để tranh giành hơn thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng dễ dẫn nguy cơ mối quan hệ bị cắt đứt. Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Mục đích của đàm phán là chiến thắng. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh. Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau + Đàm phán kiểu nguyên tắc Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế: để không bị rơi vào bị động, linh hoạt đưa ra các phương án trên cơ sở sự sáng tạo: tìm kiếm mục tiêu chung của đôi bên, tạo điều kiện để đối tác dễ quyết định. Kết quả của thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan: lập luận, lắng nghe xem tiêu chuẩn nào phù hợp nhất và làm cách nào áp dụng được chúng, đừng bao giờ lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước nguyên tắc, coi mỗi vấn đề là một cuộc tìm kiếm chung các tiêu chuẩn khách quan. Nguyên tắc của kiểu đàm phán “Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh”. Người thương lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, làm sao để đối tác đồng ý. Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình. Mặc cả theo lập trường: Bạn chọn kiểu nào dưới đây? Kết quả: Khuất phục sức ép của đối thủ: Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép. PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN Trong hoạt động kinh doanh có 3 phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp. 1.1 – Đàm phán qua thư tín Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp. triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai. Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm. kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu. => Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. 1.2 – Đàm phán qua điện thoại N

Đọc toàn bộ tài liệu