Facebook: @ www.facebook.com/ S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 1 NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ *** Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là nghề của trăm thứ nghề Làm sao để thuyết phục được khách hàng? - Đó là câu hỏi mà bất kỳ tư vấn viên bảo hiểm nào cũng lặp đi lặp lại trong đầu, để trả lời được câu hỏi đó quả thật không dễ. Cái khó của nghề tư vấn viên bảo hiểm là làm sao chiếm được lòng tin của người được tư vấn, làm sao để họ tìm đến mình, làm sao để tư vấn một cách tốt nhất cho khách hàng. Nói một cách nôm na, khi bạn bán một món hàng, người mua hàng hỏi bạn về chất lượng sản phẩm, trong đầu họ luôn đặt ra những hoài nghi về những gì bạn quảng cáo về chất lượng, vậy làm thế nào để họ tin những gì bạn nói là sự thật, huống chi là nghề tư vấn bảo hiểm, món hàng bạn muốn họ mua thật đặc biệt và có giá trị cao thì sự hoài nghi càng lớn. Muốn vậy, người tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểm, nắm vững từng loại sản phẩm bảo hiểm, biết được sự khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm đối với từng hợp đồng bảo hiểm để tư vấn một cách chi tiết nhất, đem lại quyền lợi cao nhất cho khách hàng. Không chỉ dừng lại ở đó, người tư vấn bảo hiểm phải là người maketting giỏi, một nhà tâm lý tài ba và một người bán hàng chuyên nghiệp. Bởi hơn ai hết, họ vừa là người tư vấn, vừa là người bán sản phẩm bảo hiểm. Cách để thuyết phục khách hàng không phải là ra rả quảng cáo “ sản phẩm này tốt lắm, sản phẩm này đem lại nhiều lợi ích lắm, hãy mua nó đi” như bán một món hàng ngoài chợ. Đầu tư nhiều thời gian và công sức hơn thế, tư vấn viên bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng, phân loại khách hàng và nắm bắt được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng. Cạnh tranh khốc liệt Mấy năm gần đây, sự gia tăng liên tục về số lượng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, kéo theo đó là sự bùng nổ về số lượng đại lý bảo hiểm (tư vấn bảo hiểm nhân thọ) khiến tình trạng cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Là cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, đưa sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng, người tư vấn bảo hiểm cũng không thoát khỏi vòng xoáy cạnh tranh khốc liệt đó. Một tư vấn bảo hiểm nhân thọ tâm sự: Trước đây, khi trên thị trường chỉ mới có một số doanh nghiệp bảo hiểm, công việc thuận lợi hơn nhiều. Giờ đây, doanh Facebook: @ www.facebook.com/ S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 2 nghiệp mọc lên như nấm, đại lý có đến hàng ngàn, hàng vạn, đi ra đường “đụng nhau” là chuyện bình thường. Sản phẩm bảo hiểm tràn ngập thị trường, cơ hội để khách hàng lựa chọn vì thế đa dạng và phong phú không kém. Người tư vấn bảo hiểm càng khó khăn hơn trong việc thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty mình và lao tâm khổ tứ hơn để giữ khách hàng truyền thống. Ngày càng có nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, các công ty bảo hiểm lại liên tục đưa ra các chương trình khuyến mại với nhiều ưu đãi lớn, hợp đồng bảo hiểm có thêm nhiều điều khoản có lợi cho khách hàng, phí bảo hiểm thấp…. Nếu công ty mà chưa kịp đưa ra chương trình gì thì khách hàng không hiểu cứ phàn nàn mãi, có người còn dọa chấm dứt hợp đồng, có người mất cả tháng trời đi lại, thuyết phục, nghe chừng đã “xuôi”, đồng ý mua, nhưng hôm sau lại đổi ý. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, kiếm được khách hàng mới đã khó, duy trì được khách hàng tiềm năng càng mất nhiều công sức hơn. Không chỉ luôn ý thức duy trì mối quan hệ tốt đẹp, tình cảm thân thiết, bồi đắp thêm niềm tin, những người tư vấn bảo hiểm còn phải luôn coi khách hàng của mình như người thân thích ruột thịt, năng qua lại, thăm hỏi, động viên, không bỏ lỡ bất cứ sự kiện vui buồn nào, tư vấn kịp thời, giải đáp thắc mắc mọi lúc, mọi nơi, làm sao thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu ngày càng cao của “mẹ chồng khó tính”. Đào thải cao Mỗi năm các doanh nghiệp bảo hiểm cho “ra lò” hàng vạn đại lý bảo hiểm. Tại điều 86 Luật Kinh doanh bảo hiểm quy định: cá nhân là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam, từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực, hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đ