Vorschau wird generiert...
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ LAN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS. Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đã được chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lan i
LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 – Tổng cục CNQP” tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô, Xí nghiệp và các đồng nghiệp. Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Thị Hương Dịu người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn. Cảm ơn các thầy cô khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này. Xin cảm ơn lãnh đạo và cán bộ, nhân viên Xí nghiệp In, Nhà máy Z176, các khách hàng tham gia phỏng vấn đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn. Nhân dịp này tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lan ii
MỤC LỤC Lời cam đoan ..................................................................................................................... i Lời cảm ơn........................................................................................................................ ii Mục lục ........................................................................................................................... iii Danh mục bảng................................................................................................................. v Danh mục sơ đồ............................................................................................................... vi Trích yếu luận văn .......................................................................................................... vii Thesis abstract.................................................................................................................. ix Phần 1. Mở đầu............................................................................................................... 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................... 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài........................................................................... 2 1.2.1. Mục tiêu chung................................................................................................... 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................................... 2 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...................................................................... 2 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu......................................................................................... 2 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 2 Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn................................................................................. 3 2.1. Cơ sở lý luận....................................................................................................... 3 2.1.1. Lý luận về bán hàng............................................................................................ 3 2.1.2. Lý luận về quản trị bán hàng .............................................................................. 6 2.2. Cơ sở thực tiễn.................................................................................................. 19 2.2.1. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng của nhà máy in bộ tổng tham mưu........... 19 2.2.2. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại in bao bì tuấn bằng .................................................................................................................. 20 2.2.3. Kinh nghiệm về quản trị bán hàng công ty cổ phần in hà nội............................ 21 2.2.4. Một số công trình nghiên cứu liên quan................................................................... 21 2.2.5. Một số bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng rút ra đối với xí nghiệp....... 22 Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phƣơng pháp nghiên cứu............................................ 24 3.1. Tổng quan về xí nghiệp in, nhà máy z176 - tổng cục cnqp.............................. 24 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp ............................................. 24 3.1.2. Đặc điểm bộ máy quản lý của xí nghiệp .......................................................... 26 3.1.3. Tình hình lao động của xí nghiệp..................................................................... 29 iii
3.1.4. Tình hình tài sản và nguồn vốn của xí nghiệp.................................................. 30 3.2. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................. 33 3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu ........................................................................... 33 3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu................................................................................ 34 3.2.3. Phương pháp phân tích..................................................................................... 34 3.2.4. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu............................................................................ 35 Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận.................................................................. 38 4.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp............................................................................................................ 38 4.1.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng .......................................................... 38 4.1.2. Thực trạng xây dựng chiến lược bán hàng và chính sách triển khai ................ 45 4.1.3. Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng...................... 51 4.1.4. Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của xí nghiệp....................... 58 4.1.5. Thực trạng công tác điều hành lực lượng bán hàng.......................................... 62 4.1.6. Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng.............................................................. 64 4.1.7 Thực trạng công tác chất lượng sản phẩm........................................................ 71 4.2. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp.................................................................................................... 72 4.2.1. Các kết quả đạt được ........................................................................................ 72 4.2.2. Các hạn chế và nguyên nhân ............................................................................ 73 4.2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp...................................................................... 75 4.3. Một số định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy z176 – tổng cục cnqp .................................................... 79 4.3.1. Định hướng công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp..................................... 79 4.3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp........................................................................... 80 Phần 5. Kết luận và kiến nghị...................................................................................... 86 5.1. Kết luận............................................................................................................. 86 5.2. Kiến nghị .......................................................................................................... 87 Tài liệu tham khảo........................................................................................................ 89 iv
DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1. Tình hình lao động của Xí nghiệp In ........................................................... 30 Bảng 3.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn.................................................................... 31 Bảng 3.3. Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm ................................................ 32 Bảng 4.1. Kế hoạch bán hàng của Xí nghiệp qua các năm ......................................... 39 Bảng 4.2. Kế hoạch số lượng sản phẩm của Xí nghiệp qua các năm.......................... 40 Bảng 4.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các tháng của Xí nghiệp năm 2019 ................ 42 Bảng 4.4. Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2019 của Xí nghiệp .............................. 43 Bảng 4.5. Ý kiến trả lời của khách hàng về giá các sản phẩm chính của Xí nghiệp In so với đối thủ cạnh tranh.............................................................. 46 Bảng 4.6. Ý kiến trả lời của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp......... 47 Bảng 4.7. Ý kiến trả lời của khách hàng về chất lượng dịch vụ của Xí nghiệp .......... 49 Bảng 4.8. Kết quả mở rộng mạng lưới tiêu thụ............................................................ 50 Bảng 4.9. Kết quả tuyển dụng nhân viên bán hàng qua các năm................................. 53 Bảng 4.10. Kết quả đào tạo lực lượng bán hàng trong năm 2018.................................. 57 Bảng 4.11. Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm 2018 .......................................... 58 Bảng 4.12. Tình hình nhân sự của lực lượng bán hàng qua các năm............................. 60 Bảng 4.13. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng tại Xí nghiệp năm 2018.................. 61 Bảng 4.14. Mức thưởng vượt kế hoạch của Xí nghiệp................................................... 61 Bảng 4.15. Đánh giá xếp loại nhân viên bán hàng năm 2018........................................ 63 Bảng 4.16. Chỉ tiêu tài chính đánh giá công tác bán hàng của Xí nghiệp...................... 65 Bảng 4.17. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Xí nghiệp qua các năm.......... 68 Bảng 4.18. Số lượng sản phẩm bán ra qua các năm....................................................... 70 Bảng 4.19. Số lỗi chất lượng sản phẩm.......................................................................... 72 v
DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 .......................................... 26 Sơ đồ 4.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng...................................................... 52 Sơ đồ 4.2: Quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng ................................................. 55 vi
TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Thị Lan Tên luận văn: “Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP ”. Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP trong thời gian tới. Phƣơng pháp nghiên cứu Trong nghiên cứu này chúng tôi sử dụng linh hoạt giữa số liệu thứ cấp và sơ cấp để đưa ra các phân tích nhận định. Trong đó số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn khác nhau như: Các sách, tạp chí, báo, báo cáo của các ngành, các cấp, trang web… có liên quan đến nội dung nghiên cứu của đề tài. Số liệu sơ cấp được thu thập bằng các công cụ phỏng vấn sâu, phỏng vấn cấu trúc, bán cấu trúc các đối tượng điều tra. Để đảm bảo tính đại diện của mẫu, chúng tôi tiến hành chọn mẫu điều tra là 80 khách hàng. Phỏng vấn lãnh đạo chỉ huy Xí nghiệp. Nội dung các câu hỏi xoay quanh các vấn đề về công tác quản trị bán hàng của đơn vị. Kết quả nghiên cứu và thảo luận Trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, bán hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi vậy cần phải quản trị hoạt động bán hàng. Qua đánh giá thực trạng Quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP cho thấy: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị từ năm 2016 đến năm 2018 đều tăng, năm 2016 doanh thu đạt 54.411 triệu đồng, thì đến năm 2018 tăng lên 662 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân là 0,6%. Lợi nhuận sau thuế năm 2016 là 324 triệu đồng đến năm 2018 là 960 triệu đồng tăng 636 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân là 72,4%. Các mặt hàng kinh doanh như giấy in, mực in, kẽm in đều tăng cả về số lượng và doanh thu, năm 2016 mặt hàng giấy in có doanh thu là 7.900 triệu đồng thì đến năm 2018 doanh thu là 18.500 triệu đồng tăng 10.600 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân là 53%; mặt hàng mực in năm 2016 có doanh thu là 4.060 triệu đồng thì đến năm 2018 doanh thu là 9.050 triệu đồng tăng 4.990 triệu đồng tốc độ tăng bình quân là 49,3%. vii
Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP bao gồm: (1) Yếu tố ngoại sinh (Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế; Môi trường chính trị, pháp luật; Môi trường văn hóa xã hội; Môi trường cạnh tranh; khách hàng; Nhà cung cấp) (2) Yếu tố nội sinh (Nguồn nhân lực và trình độ quản lý của Xí nghiệp; Nguồn tài chính của Xí nghiệp; Chủng loại và chất lượng giá cả sản phẩm). Thông qua nghiên cứu chúng tôi đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp trong thời gian tới như sau: (1) Nâng cao trình độ cán bộ quản lý (2) Nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của Xí nghiệp trong giai đoạn tới; (3) Giải pháp tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng ; (4) Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ chủ động đổi mới quy trình công nghệ sản xuất đáp ứng yêu cầu khách hàng; (5) Giải pháp tăng cường công tác quản lý và giảm giá thành sản phẩm; (6) Giải pháp hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng; (7) Giải pháp mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển các sản phẩm mới. viii
THESIS ABSTRACT Author’s Name: Nguyen Thị Lan Thesis title: Sales management at Printing Mill, Z176 Factory - General Department of Defense Industry Major: Business management Code: 8340101 Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA) Research Objectives Research on the current status and factors affecting sales management at Printing Mill, Z176 Factory - General Department of Defense Industry, thereby introducing some directions and solutions for sales management at the Mill in the coming years. Methodologies In the thesis, authors use flexible data between secondary and primary data to provide the analysis. In which, secondary data is collected from different sources such as: books, magazines, newspapers, reports related to the topic. Primary data is collected by in-depth interview tools, structured interviews, and semi-structured survey subjects. To ensure the representativeness of the sample, we conducted a sample of 80 clients. Interview is conducted with the leader of the Mill. The content of questions revolves around issues of sales management of the Mill. Findings and Discussion In the fierce competition of the market, sales play an important role in the production and business activities of enterprise. Sales is a measure of reflecting the business performance of enterprises so it is necessary to manage sales activities. Through assessing the current status of sales management in Printing Mill, Z176 Factory shows that the results of production and business activities of the Mill from 2016 to 2018 have increased. In 2016, the revenue reached VND 54,411 million, then by 2018 increased to VND 662 million, so that increase of 0.6% in average. Profit after tax in 2016 was VND 324 million by 2018 and VND 960 million that increased by VND 636 million. The average growth rate reached 72.4%. Business items such as printing paper, ink, and zinc have increased in both quantity and revenue. Paper products with revenue of VND7,900 million in 2016 then VND18,500 million in 2018, increased VND10,600 million, the average growth rate is 53%. The turnover of printing ink was VND4,060 million in 2016 then VND9,050 million in 2018, increased VND4,990 million, the average growth rate was 49.3%. ix
Die ersten 10 Seiten werden angezeigt. Laden Sie das Dokument herunter, um alles zu sehen.
Noch keine Kommentare. Seien Sie der Erste!
Kommentare (0)
Noch keine Kommentare. Seien Sie der Erste!